Co sprawia, że klient kupuje?

Prowadzisz lub zamierzasz założyć sklep? Weź pod uwagę, jak wiele czynników wpływa na decyzje zakupowe klientów.

Pozornie sprawa wydaje się prosta. Klient podejmuje decyzję o zakupie określonego produktu, idzie do sklepu, przy kasie płaci za towar i wychodzi z przedmiotem.

W praktyce jednak proces zakupowy rzadko wygląda tak prosto. Wiele jest w nim zbiegów okoliczności i wpływu chwilowych impulsów, rzadko przy tym zdarza się, żeby klient dokładnie porównał parametry wszystkich konkurencyjnych produktów przed dokonaniem transakcji.

Pomyśl o sobie – w jaki sposób robisz to Ty? Możliwe, że pieczywo kupujesz gdzie indziej niż inne produkty spożywcze. Nie wykluczone też, że po ubrania jeździsz daleko od domu, podczas gdy najpilniejsze rzeczy kupujesz blisko domu. A więc coś (np. odległość), co ma znaczenie przy towarze z jednej kategorii, może mieć mniejsze znaczenie, gdy kupujesz coś z innej grupy.

Do tego dochodzi wiele innych elementów, które także mają znaczenie. Spróbujmy je chociaż trochę uporządkować.

Załóżmy, że klient chce kupić lampę do pokoju. Jest to dla niego zakup na tyle ważny, by nie zdawać się na zupełny przypadek. Klient interesuje się urządzaniem wnętrz i nie chce kupić byle czego. Z drugiej strony – ma ograniczone środki finansowe, więc zależy mu na dobrym stosunku jakości do ceny. Ponieważ chciałby lampę zobaczyć i dotknąć przed zakupem, wykluczył możliwość zakupu przez internet – chyba, że po wizycie w sklepie, w internecie znalazłby identyczny produkt taniej.

Klient najpierw weźmie pod uwagę elementy, nazwijmy je, „zewnętrzne”. W dużej mierze będą one niezależne od właściciela obiektu handlowego.

Klient może przeczytać artykuły w prasie wnętrzarskiej, sprawdzając, jakie wzory są teraz modne i ocenić, które z nich mu się podobają. Jego uwagę mogą przykuć reklamy prasowe, internetowe, radiowe, telewizyjne lub na billboardach.

Po takim rozeznaniu w temacie, klient decyduje się na odwiedzenie sklepu. Wpływ na wybór danej lokalizacji może mieć odległość obiektu od domu, dostępność miejsc parkingowych w pobliżu, a także wizerunek danej placówki. Jakiś sklep może wydawać się klientowi nowoczesny, inny przestarzały lub po prostu ze zbyt małym asortymentem.

Znaczenie może mieć także to, czy w pobliżu są także inne, podobne sklepy, które w razie potrzeby klient będzie mógł odwiedzić. Dlatego właśnie wiele podobnych, pozornie konkurencyjnych placówek obok siebie to nie problem, a szansa na większe obroty dla każdego ze sklepów. Obserwować możemy to np. w galeriach handlowych.

Elementy zewnętrzne:
reklama sklepu i produktów
– asortyment, z którego znany jest sklep
– wizerunek sklepu
– witryna sklepowa (wystawa)
– miejsca parkingowe
– odległość od domu.

Jeśli klient wybrał właśnie Twój sklep, oznacza to już mały sukces, a zarazem szansę, na przekucie go w zysk. Nie zmarnuj tej możliwości! To elementy, na jakie klient natknie się wewnątrz sklepu, mają największy wpływ na to, czy dokona zakupu.