3 fazy: testuj, zawężaj, buduj!

Zakładając firmę, masz pewną wizję lub – jeśli nie chcesz używać wielkich słów – pomysł, w jaki sposób Twój biznes może się rozwinąć. Rzeczywistość jednak podda ów wstępny biznesplan surowej weryfikacji.

Na początku możesz odnosić wrażenie, jakbyś poruszał się po omacku. Wcześniejsze przygotowanie strategii oraz planu finansowego może pomóc Ci poczuć się trochę bardziej pewnie, nie powinno jednak uśpić Twojej czujności.

Jeśli chcesz, aby Twoja firma przetrwała na rynku, a tym bardziej, by odniosła sukces, powinieneś wykazać się sporą dozą cierpliwości i jeszcze większą elastycznością.

1. Faza testów

Pierwszy okres funkcjonowania firmy dobrze jest potraktować niczym testy, dzięki którym sprawdzisz swoje pierwsze pomysły na zarabianie. Już w ciągu kilku pierwszych miesięcy (a często nawet w ciągu kilku tygodni) przekonasz się, jak na przyjęty przez Ciebie model biznesowy reaguje rynek.

Może się okazać, że nie reaguje wcale – a brak odpowiedzi bywa najgorszą z możliwych perspektyw. Jeśli tak się dzieje, konieczna może być całkowita zmiana modelu biznesowego lub bardzo kosztowna promocja, by dopiero wykreować popyt na nowy produkt lub usługę.

Może się też okazać, że potencjalni klienci pojawiają się, ale odchodzą, nie dokonując zakupów – to znak, że jesteś na dobrej drodze, ale musisz zmodyfikować swoją ofertę. Czasem wystarczą niewielkie zmiany, by firma nabrała rozpędu.

Dlatego nie zakładaj, że jeśli zaczynasz działalność oferując usługę A, zawsze pozostanie ona Twoim podstawowym produktem. Znajdując się w fazie testów, wciąż możesz modyfikować ofertę, dodawać do niej nowe elementy, łączyć poszczególne usługi w pakiety itd.

2. Faza specjalizacji

Rzeczywistość rynkowa rzadko okazuje się taka, jak zakładaliśmy. Najczęściej klienci reagują nieco inaczej i oczekują trochę czego innego niż to, co im wstępnie zaproponowaliśmy. Okazuje się też, że za inne usługi niż oczekiwaliśmy, są w stanie zapłacić więcej pieniędzy.

Na bieżąco obserwuj i analizuj reakcje rynku. Weź pod uwagę, jakie elementy Twojej oferty cieszą się największą popularnością, ale także, które produkty przynoszą Ci jednostkowo najlepszy zysk.

Modelując ofertę, ograniczaj (ale nie likwiduj od razu) te jej elementy, które cieszą się mniejszą popularnością i/lub zapewniają mniejsze przychody, a eksponuj te usługi, na których po prostu możesz najwięcej zarobić.

Od tego momentu jest już tylko krok do specjalizacji. Ciągle udoskonalając ofertę, „ostatecznie” powinieneś pozostać z takim zestawem usług lub produktów, za które klienci najbardziej cenią Twoją firmę i za które są gotowi zapłacić stosunkowo najwięcej. Prawdopodobnie będą to właśnie te składniki, które pozwolą Ci zbudować markę.

3. Faza budowania

Czy to już koniec? Właściwie dopiero początek.

Po fazie testów i sprecyzowaniu oferty, należy na nowo przemyśleć model biznesowy firmy i dokonać odpowiednich zmian organizacyjnych. Wszystko po to, by zwiększyć efektywność sprzedaży – oferować więcej, większej liczbie klientów, jednocześnie obniżając koszt realizacji pojedynczej usługi.

Jeśli wcześniej nie zatrudniałeś pracowników, na tym etapie będą Ci już oni potrzebni. Jeśli zatrudniałeś, potrzebne będą dodatkowe ręce do pracy lub nowy podział zadań. Musisz dołożyć starań, aby oferując nie gorszą jakość, sprzedawać więcej, pomnażając przychody.

To również faza, w której następować powinno faktyczne budowanie marki. Teraz możesz już promować konkretną, wyspecjalizowaną, a więc pozbawioną zbędnych elementów ofertę, co do której wiesz, że trafia w zapotrzebowanie rynku. Masz już też odpowiednie know-how, które pozwoli Ci zwojować rynek.

A więc – do dzieła!

Marcin Pietraszek

Fot. Getty Images