Dlaczego klienci kupują? To nie takie oczywiste!

Każdy w swoim życiu bywa zarówno sprzedawcą, jak i kupującym. Proces wymieniania się towarami, usługami, ideami czy wizerunkami wydaje się być tak oczywisty, że wręcz banalny. Jednak czy kupowanie i sprzedawanie można określić w kilku prostych zdaniach? I czy zawsze ten proces jest taki, jakim się większości osób wydaje?

 

Jak przebiega proces kupna-sprzedaży?

Każdy z nas stoi po dwóch stronach barykady – raz jest kupującym, a raz sprzedającym. Z punktu widzenia kupującego zazwyczaj wydaje się, że wszystkie realizowane transakcje zakupowe dokonywane są na podstawie racjonalnego podejścia do rzeczywistości oraz rozrachunku potrzeb i możliwości. Ten proces nie jest jednak ani tak oczywisty, ani tak prosty! Jak wskazują badania realizowane przez prof. Kahnemana, laureata Nagrody Nobla w dziedzinie ekonomii, 70% decyzji zakupowych podejmowanych jest pod wpływem emocji i impulsu.

Z kolei po stronie sprzedających pojawia się inny błędny kod myślowy – większość zakłada, że w sprzedaży chodzi głównie o „produkt” oraz o jego „cenę”. Nic bardziej mylnego! Okazuje się, że kupującego szybciej zachęci do zakupu odpowiedni wizerunek sprzedającego oraz skuteczna, a najlepiej do tego jeszcze trwała więź ze sprzedającym.

Sposoby na przejęcie kontroli nad sprzedażą

Kluczowym elementem związanym z odniesieniem sukcesów w sprzedaży jest umiejętność tworzenia trwałych relacji z klientami, która dodatkowo wzmacniana jest przez odpowiedni personal branding. Nie wszyscy posiadają naturalny dar polegający na łatwości tworzenia trwałych więzi z klientem. Jednak tej umiejętności można się z powodzeniem nauczyć, korzystając z profesjonalnych szkoleń – takich jak szkolenie „Bądź Mistrzem Sprzedaży – Personal Branding i Budowanie Więzi z Klientem”, które organizowane są przez Akademię Rozwoju Osobistego C.U.D.

Tego rodzaju szkolenia sprzedażowe pozwalają zbudować cały proces sprzedaży na nowo – w taki sposób, aby przynosił jak najwięcej korzyści stronie sprzedającego, co oczywiście nie znaczy, że tworzony jest kosztem kupującego. Pierwszym elementem takich warsztatów jest przedstawienie podstaw dotyczących zagadnienia profilowania klienta oraz wielopoziomowego definiowania produktu. Następnie określany jest właściwy sposób komunikacji z klientem – czyli język korzyści i wartości klienta, rozwiązywanie problemów i pokonywanie obiekcji klienta oraz realizowanie skutecznej prezentacji sprzedażowej w formie Elevator Speech. Bardzo istotnym elementem, bez którego nie ma dobrej sprzedaży, jest motywacja w kontaktach handlowych, którą także omawia się na tego typu szkoleniach.

Warto wspomnieć, że inwestycja w szkolenie z umiejętności sprzedażowych odnoszące się do efektywnych i skutecznych relacji z klientem z pewnością przyniesie wymierny efekt finansowy oraz wzmocni pozycję firmy na rynku.