Kto pyta, ten rządzi

„Pytania dają nam więcej władzy niż cokolwiek innego w dążeniu do skutecznej perswazji” – pisze Geoff Burch w książce „Perswazja nie do odrzucenia”.

Czemu służą pytania? To oczywiste – zdobywaniu informacji. Inteligentni ludzie potrafią jednak robić z nich dużo większy użytek.

Pytaj, by wiedzieć więcej

Pozyskiwanie informacji jest oczywiście ważne, pewnie nawet najważniejsze. Wydobycie tego, czego chcemy się dowiedzieć za pomocą odpowiednio dobranych pytań, to wielka sztuka. W biznesie jest to zdolność nie do przecenienia.

Dobierając odpowiednie pytania, zadając je w odpowiednich do tego okolicznościach i we właściwy sposób, możesz lepiej poznać swoich klientów, kontrahentów, współpracowników. Dzięki temu poznasz ich potrzeby, oczekiwania, ale i opinie, które mogą okazać się cennymi wskazówkami na przyszłość.

Pytaj, by angażować

Pytania mogą jednak pełnić także inną rolę. Np. ostatnio stały się bardzo ważnym elementem marketingowym podczas prowadzenia firmowych stron na Facebooku. Chcąc zaangażować „fanów”, zdobyć ich zainteresowanie i lojalność, autorzy wpisów zadają mnóstwo pytań.

Pytania te pomagają stworzyć więź pomiędzy daną marką, a jej odbiorcami. Dostarczają także dających się przeanalizować statystycznie danych, na podstawie których można sprawdzić, czy profil danej marki osiągnął zamierzony sukces.

Pytaj, by być dobrym słuchaczem

Jeszcze więcej możliwości pytania dają w sytuacjach naturalnych. Jeśli przychodzi do Ciebie pracownik, który chce przedstawić swój problem, oczekuje z Twojej strony wysłuchania i reakcji.

Co będzie dowodem tego, że naprawdę go wysłuchałeś? Oczywiście pytania. Jeśli zaczniesz dopytywać o szczegóły przedstawionej sprawy, nie tylko uzyskasz o niej wiele informacji, ale też zostaniesz pozytywnie odebrany, jako szef, który pochyla się nad problemami pracowników.

Bez względu na to, czy coś więcej w tej sprawie zrobisz, samo wykazanie zainteresowania doda Ci kilka punktów w oczach pracownika. Wiąże się z tym kolejna korzyść…

Pytaj, by podwyższać swój status

Ten, kto zadaje pytania, podwyższa swój status społeczny.  Geoff Burch podaje przykład klienta, który przychodzi do sklepu po żarówkę. Kiedy zadaje pytanie o produkt, to on jest górą.

Ale kiedy sprzedawca, zamiast udzielenia odpowiedzi „tak” lub „nie”, zaczyna dopytywać o to, w jakim pomieszczeniu klient chce użyć żarówki, to on zyskuje przewagę, pokazując za pomocą pytania, że jest godnym szacunku profesjonalistą.

Pytaj, by zainteresować

Pytania to także doskonałe narzędzie, by przykuć uwagę uczestników nudnego spotkania. Przerywając swój wywód i zadając pytanie, możesz sprawić, że rozgadana grupa znów sobie o Tobie przypomni i da Ci drugą szansę na zainteresowanie jej swoją prezentacją.

Dlatego bez względu na to, co chcesz osiągnąć w relacjach z innymi ludźmi, naucz się wykorzystywać w tym celu pytania. To dzięki nim możesz budować relacje, motywować, wywoływać zaangażowanie. To one pomogą Ci sprzedać produkt lub dostosować usługę do indywidualnych oczekiwań. Wreszcie – zadając umiejętnie pytania, zbudujesz lub wzmocnisz swój profesjonalny wizerunek.

Kto pyta, nie błądzi. Kto pyta, wygrywa.

Marcin Pietraszek

Fot. Getty Images