Mimo zimy, w sklepach zrobiło się gorąco – nadszedł czas wyprzedaży, a więc także „wyjątkowych okazji”. Jeśli Ty także chciałbyś zorganizować atrakcyjną promocję, weź pod uwagę 5 zasad, które wciąż skutecznie przyciągają klientów.
Co do zasady, wyprzedaż polega na oczyszczaniu magazynów z produktów modnych w kończącym się sezonie. Promocja to natomiast okresowe obniżenie ceny z aktualnej serii. W praktyce jednak te granice się zacierają – wyprzedaże często pojawiają się pod szyldem promocji, a wyprzedaże nie zawsze dotyczą towaru, który nie pojawi się już wraz z nową dostawą. Myleniu tych dwóch pojęć sprzyja fakt, że w obydwu przypadkach stosowane są te same chwyty marketingowe.
Po pierwsze – 9, 99 zł
To takie wyświechtane, prawda? Każdy przecież wie, że jeśli coś kosztuje 9,99 zł, to znaczy, że wydać trzeba na to 10 zł. Zdarza się nawet, że sprzedawcy nie wydają reszty, gdy wynosi ona tylko 1 grosz. A jednak, najnowsze badania pokazują, że ten chwyt wciąż jest skuteczny. Mimo pełnej świadomości, że końcówka z dziewiątką to tylko sztuczka, większość klientów chętniej sięgnie po produkt kosztujący 9,99 niż 10 zł.
Ale uwaga! Jeśli napisałeś na metce lub na stronie internetowej, że produkt lub usługa kosztuje 9,99 – trzymaj się tej ceny z pełną dokładnością. Klient, który nie otrzyma grosza reszty, poczuje się oszukany i zniechęci się do marki. Wcale nie dlatego, że będzie biedniejszy o 1 grosz, ale ze względu na poczucie, że firma nie przestrzega deklarowanych zasad, a więc zaczyna być kojarzona z nieuczciwością. Tak, tak – reputację naprawdę można stracić w tak błahy sposób.
Po drugie – dwie ceny zamiast jednej
Nie wystarczy, że cennik na stronie internetowej lub etykieta na półce w sklepie będzie przedstawiała obecną, promocyjną cenę. Dla wielu klientów informacja o promocji i aktualnej cenie, nawet zakończonej dziewiątką, nie będzie wystarczającym impulsem do zakupów. Zabraknie im bowiem czegoś bardzo istotnego – punktu odniesienia.
Klient powinien mieć porównanie, ile dany produkt kosztuje w regularnej sprzedaży i jaka jest jego cena w promocji. Dlatego dobrym chwytem okazuje się podanie dwóch cen, z których wyższa zostaje przekreślona. Stara i nowa cena powinny być widoczne tak samo wyraźnie – dzięki temu klient zwróci uwagę na różnicę.
Po trzecie – pokaż, ile można zaoszczędzić
O ile chwyt ze starą i nową ceną stosowany jest powszechnie zarówno w supermarketach, jak i np. w sklepach odzieżowych, o tyle rzadziej na produktach pojawia się jeszcze trzecia ważna informacja – mówiąca wprost, ile klient zaoszczędzi, kupując produkt teraz.
Przy dwóch cenach, klient sam musi obliczyć, ile wynosi różnica pomiędzy ceną regularną i promocyjną. Ale ponieważ klient bywa leniwy, najczęściej nie chce mu się przeliczać. Gdy różnica pomiędzy obydwoma wartościami nie jest duża, sama podwójna cena może okazać się wystarczająco dobrą metodą przykucia uwagi klienta (czasem nie warto nawet tej różnicy eksponować).
Jeśli jednak cena promocyjna naprawdę mocno różni się od ceny regularnej, warto tę różnicę dodatkowo wyeksponować, dodając na etykiecie informację „Oszczędzasz XXX złotych!”. Z pewnością zadziała to na wyobraźnię tych osób, które lubią polować na prawdziwe okazje.
Po czwarte – promocja musi być okresowa
Żadna promocja nie trwa wiecznie. Dlaczego? Ponieważ mijałoby się to z jej celem. Promocja ma bowiem sprawić, że jej organizator w krótkim okresie czasu pozyska większą liczbę klientów, dzięki czemu koszty promocji (niższe ceny, reklama) zostaną zniwelowane przez zwiększone obroty (więcej kupujących).
Okresowość promocji jest motywatorem dla klientów. Kupujący otrzymuje wyraźny sygnał, że decyzję o zakupie musi podjąć szybko, bo taka okazja nie będzie na niego czekała długo. Albo dokona zakupu już, albo może pożegnać się z atrakcyjną ofertą.
Po piąte – ustal termin zakończenia promocji
Samo określenie „okresowa promocja” to często za mało. Lepiej już zadziała hasło „promocja trwa do wyczerpania zapasów”, bo wskazuje, że wymarzonego towaru może nie wystarczyć dla wszystkich chętnych, warto więc się pospieszyć.
Najlepiej jednak będzie, jeśli ogłosisz, że promocja trwa do określonego terminu lub do wyczerpania zapasów. Im bliżej do końca granicznej daty, tym ważniejsze, by klient miał jej świadomość. Często bowiem zdarza się, że potencjalny kupujący odkłada decyzję na później, w konsekwencji rezygnując z zakupu. Jeśli jednak zostanie poinformowany, że np. dziś jest ostatni dzień promocji, szanse, że kupi daną rzecz lub usługę, wyraźnie wzrosną. Termin staje się presją, która motywuje klienta do jak najszybszego zakupu.
Stosowanie tych pięciu zasad jednocześnie może znacznie zwiększyć efektywność dowolnej kampanii promocyjnej. Pamiętaj jednak, że żadne sztuczki nie zastąpią atrakcyjnej oferty. To pożądany produkt lub usługa zawsze stanowi podstawową „wędkę”, dzięki której będziesz mógł „złowić” klienta.
Marcin Pietraszek
Fot. Getty Images