Czas „namolnych” sprzedawców dobiega końca. Klient, który czuje się zmuszany do zakupu, szybko rezygnuje z kontaktu, a w konsekwencji swoje pieniądze zostawia gdzie indziej – tam, gdzie czuje się traktowany uczciwie.
Nachalni sprzedawcy pracują intensywnie, sprzedaż sprawia im bardzo dużo wysiłku, ale im więcej z siebie dają, tym mizerniejsze są efekty ich działań. I to bez względu na to, czy chodzi o telesprzedaż, sprzedaż internetową, czy o sprzedaż bezpośrednią.
WAŻNE! Skuteczny sprzedawca, czas, jakim dysponuje, woli przeznaczyć na dokształcanie się oraz na poznawanie swych potencjalnych klientów. Jeśli do tego dziedzina, którą się zajmuje, jest jego pasją, sprzedaż przychodzi mu ze znacznie większą łatwością.
Jaki więc powinien być sprzedawca, by mógł okazać się skuteczny?
Przede wszystkim KOMPETENTNY. Sprzedawca powinien być specjalistą w swojej dziedzinie, ekspertem. Powinien mieć jak najbogatszą wiedzę na temat oferowanych produktów, usług, ale także na temat całego rynku.
Coraz częściej to jednak nie wystarcza. To, że znam się na sejfach, nie oznacza, że będę potrafił sprzedać sejf klientowi, który w ogóle się na takich produktach nie zna. Dlaczego? Przede wszystkim ważny jest JĘZYK, który będzie łatwo zrozumiały dla klienta.
Ale równie ważną kwestią może być WIEDZA O KLIENCIE, a więc to, jakiego sejfu potrzebuje, do jakich zastosowań oraz w jakim przedziale cenowym. Gdy klientem ma być firma, dobry sprzedawca powinien wcześniej uzyskać o niej potrzebne informacje. Gdy klientem jest osoba prywatna, sprzedawca powinien zadać podczas rozmowy kilka pytań, które pozwolą mu dostosować ofertę do potrzeb tego konkretnego klienta.
Informacje o produkcie lub usłudze powinny być przedstawiane w sposób prosty i USYSTEMATYZOWANY. A więc to, co masz do powiedzenia, powinieneś przygotować i uporządkować wcześniej, by nie plątać się podczas rozmowy handlowej. Bycie ekspertem zobowiązuje.
ROZMAWIAJ BEZ WCISKANIA – odnoś się do konkretnych potrzeb klienta, do jego specyficznej sytuacji i postaraj się być dla niego jak najlepszym doradcą. Jeśli klient potrzebuje małego sejfu, namawianie go na duży nie ma sensu. Choć być może takie działanie przyniesie krótkotrwały zysk, to jednak późniejsze niezadowolenie klienta obróci się przeciwko firmie. Zamiast tego możesz zaproponować np. mały sejf, ale z dodatkowym zabezpieczeniem.
SŁUCHAJ KLIENTA – a jednocześnie uważaj na słowa. Postaraj się wyczuć, czym mógłbyś klienta zrazić czy zniechęcić. Staraj się zrozumieć jego system wartości, punkt widzenia, interes, a następnie prowadzić rozmowę w taki sposób, który będzie taką perspektywę odzwierciedlał. Nie narzucaj swojego stylu, czy też języka branży, w której działasz.
Sprzedaż często nie kończy się na pierwszym kontakcie ze sprzedawcą. Jeśli klient deklaruje, że odezwie się, gdy podejmie decyzję o zakupie, potraktuj to poważnie. Możesz wówczas zapytać, kiedy mógłbyś PONOWIĆ KONTAKT. Jeśli klient wskaże taki termin, a wcześniej sam się nie odezwie, zadzwoń w umówionym czasie. Ponowienie kontaktu, gdy klient nie poinformował Cię o ostatecznej decyzji, zostanie dobrze odebrane przez większość klientów; niektórych nawet skłoni to do zakupu pomimo wcześniejszych wątpliwości.
Jeśli jednak klient poinformuje Cię, że zrezygnował z zakupu, nie traktuj tego jako złej wiadomości. Zamiast namawiać go do zmiany decyzji, postaraj się ZDOBYĆ INFORMACJE o jej przyczynie. Dzięki temu lepiej poznasz zachowania swoich klientów oraz to, w jakim zakresie oferta nie spełnia ich oczekiwań. Inaczej mówiąc, analizuj zarówno sprzedaż, jak i jej brak.
Marcin Pietraszek
Fot. Getty Images