Jak zachęcić klientów do zakupów w sytuacji, gdy media straszą pogarszającą się sytuacją gospodarczą? Są na to sposoby.
Podstawową kwestią jest określenie, do jakiej kategorii należą oferowane przez Twoją firmę produkty lub usługi. To na tej podstawie wybrać powinieneś odpowiednią strategię.
Produkty niezbędne
Twoi klienci chcą oszczędzać, ale nie mogą sobie odmówić tak podstawowych zakupów jak produkty spożywcze lub usługi fryzjerskie. Z pewnością jednak będą patrzyli na ceny, przebierając pomiędzy ofertami i poszukując tych najtańszych. W trudnych czasach większość z nich będzie niechętna kupowaniu większych pakietów usług czy też produktów w opakowaniach zbiorczych. Liczy się cena za sztukę, nawet, jeśli pojedynczy egzemplarz będzie mniejszy czy słabiej wyposażony od innych.
Co możesz zrobić? W przypadku towarów, pomyśl o zastosowaniu tańszych i mniejszych opakowań. Jeśli oferujesz produkty spożywcze, możesz zmniejszyć ich wagę. Jeśli półkilogramowy bochenek chleba zastąpisz tańszym 400-gramowym, wielu klientów potraktuje to jako zmianę na lepsze.
Jeśli jednak oferujesz produkty lub usługi o wyrobionej renomie, nie musisz wcale konkurować ceną. Wówczas promuj swoją ofertę jako lepszą od tej, jaką mają tańsi konkurenci. Próbuj przekonać, że Twoje produkty są godne zaufania, bardziej trwałe lub smaczniejsze. Podkreślaj te cechy, które je wyróżniają, jednocześnie przypominając, że oferujesz rzeczy pierwszej potrzeby. Skoro więc nie można zrezygnować z ich zakupu, czemu nie wybrać lepszej jakości?
Produkty, bez których można się obejść
Na przeciwległym biegunie znajdują się towary i usługi, których zakup nie jest konieczny. Zarówno zagraniczna wycieczka, jak i wizyta w restauracji mogą poczekać na lepsze czasy. Ty jednak, jako przedsiębiorca, nie możesz czekać – musisz zarabiać!
Możesz w tym celu stosować reklamę uświadamiającą – pokazywać korzyści, jakie można uzyskać dzięki Twojej ofercie. Wypoczynek jest potrzebny dla organizmu, a tak atrakcyjna promocja w restauracji długo się nie powtórzy. Poza tym właśnie zatrudniłeś nowego kucharza, który raz w tygodniu, ale tylko przez jeden miesiąc, będzie prezentował premierowe dania.
Jeśli cenę można obniżyć dzięki wprowadzeniu samoobsługi, a nawet zasady „zrób to sam” (znamy to choćby z branży meblarskiej), wypróbuj taką możliwość.
Jeśli oferujesz produkty z górnej półki i nie możesz zaimponować konsumentom niską ceną, skieruj swój przekaz do zamożnych klientów oraz tych, którzy aspirują do bogactwa, czy nawet do klasy średniej. Pokaż im korzyści – w tym wzrost poważania w środowisku, możliwość zaimponowania innym dzięki skorzystaniu z Twojej oferty. Spraw, by konsumenci marzyli o tym, co sprzedajesz.
Zachcianki, które mogą zaczekać
Nie zapominajmy jednak także o kategorii znajdującej się pomiędzy tym, co niezbędne, a tym, bez czego da się żyć. Ubrania, meble, urządzenia elektroniczne – klienci nie chcą z nich całkowicie rezygnować, potrzebują ich, ale nie zaliczają do grupy zakupów pilnych.
W tej kategorii szczególnie mocno będą liczyły się ceny, czy też okazje polegające na możliwości odroczenia płatności. Do zakupów mogą skłonić wyjątkowe ceny, a nawet dodatkowa opieka serwisowa (o ile będzie związana z okresową promocją).
Aby więcej sprzedawać w tej kategorii, warto zastanowić się nad możliwością wprowadzenia atrakcyjnych zasad finansowania. Oferty rabatowe czy zakupy ratalne mogą okazać się cennym argumentem przemawiającym za przyspieszeniem zakupów.
Pomóc może wprowadzenie programu lojalnościowego (lub przystąpienie do istniejącego), podkreślanie niskich cen w połączeniu z akcentowaniem wysokiej jakości. Na każdym kroku przypominaj, jakie korzyści odniesie klient, jeśli na zakup zdecyduje się szybciej.
Jeśli dobierzesz odpowiednie narzędzia do Twojej oferty, przekonasz się, że nawet w trudniejszych czasów firma może się rozwijać i z powodzeniem pozyskiwać nowych odbiorców.
Marcin Pietraszek
Fot. Getty Images