Porządek musi być – i to na każdym etapie zakładania i prowadzenia biznesu. Jeśli będziesz działał chaotycznie, z łatwością pominiesz jakiś ważny element, bez którego pozostałe mogą rozsypać się niczym wieża z klocków, z której wyjęto środkowy element.
Zdarza się, że reklama, nawet niezła i zrobiona ze sporym rozmachem, nie działa, tzn. nie przekłada się na sprzedaż. Zdarza się również, że dobry produkt nie znajduje klientów.
Jakie mogą być tego przyczyny? Mówiąc krótko: czegoś musiało zabraknąć.
Jakie jest rozwiązanie? Uzupełnić ważny, brakujący element.
A co jest ważne? Trzy elementy: produkt, wizualizacja, świadomość.
Produkt lub usługa
Istotą każdej transakcji jest jej przedmiot. Klient nie kupuje produktu ze względu na to, że jesteś genialnym sprzedawcą, ale przede wszystkim dlatego, że to, co mu oferujesz jest dla niego atrakcyjne – chce to mieć.
Abyś więc mógł sprzedawać, potrzebujesz nie tylko wiedzy z obszaru marketingu. Podstawą jest produkt lub usługa – czyli to coś, co będziesz mógł sprzedać. Musi to być dobry produkt – dobry w swojej klasie, lepszy lub tańszy od konkurencji, ewentualnie unikalny, który konkurencji nie ma. Nie wystarczy, że będzie to „jakiś” produkt.
Banalne, prawda? A przecież codziennie spotykamy się z „jakimiś” produktami, na które nie ma zbyt wielu nabywców.
To, co oferujemy musi spełniać oczekiwania lub potrzeby klientów. Dlatego zapytaj siebie, jakie potrzeby zaspokaja to, co oferujesz? Do kogo musisz trafić ze swoją ofertą? Co myśli, jak się zachowuje, co i gdzie kupuje człowiek, któremu chciałbyś swoje „coś” sprzedać?
Oprawa wizualna
Kupujemy oczami, ewentualnie także nosem i uszami. Dlatego tak ważne jest, aby np. laptop miał ładną obudowę, a do tego, by został zapakowany w ładne pudełko. Mało tego, bo znaczenie będzie miała także jego ekspozycja w sklepie, a idąc dalej, wygląd samego sklepu. Dobrze wiedział o tym Steve Jobs, który starał się kontrolować zarówno wygląd urządzeń Apple, jak i sposób ich sprzedaży.
Jeśli prowadzisz stacjonarny sklep lub punkt usługowy, powinieneś dołożyć wszelkich starań, by prezentował się on profesjonalnie, nowocześnie, by wzbudzał zaufanie wśród Twoich potencjalnych klientów.
Jeśli prowadzisz działalność w internecie, bardzo ważny będzie nowoczesny layout, łatwy dostęp do wszystkich ważnych informacji, szybki dostęp do danych kontaktowych itd. Czy każdy na to zwraca uwagę? Niektórzy pewnie nie. Inni robią to nieświadomie – rezygnują z zakupu, choć nie zastanawiają się, dlaczego. Jeszcze inni, z pełną świadomością opuszczają stronę e-sklepu, który nie wzbudza w nich zaufania.
Dlatego właśnie, kiedy masz bardzo dobry produkt bądź usługę, kolejnym etapem powinno być atrakcyjne „tło” lub opakowanie dla Twojej oferty. Dopiero prezentując ją w odpowiednim świetle, sprawisz, że jej atuty zostaną odpowiednio wyeksponowane.
Świadomość
Kiedy masz wspaniały produkt doskonale prezentujący się np. na przejrzystej i nowoczesnej stronie internetowej, wtedy dopiero powinieneś zająć się komunikacją – czyli kontaktami z potencjalnymi klientami.
Budowanie świadomości produktu lub usług może odbywać się na wielu płaszczyznach, z których podstawą będzie reklama. Do tej kategorii działań zaliczymy oczywiście linki sponsorowane, ogłoszenia prasowe czy filmiki promocyjne.
Równie ważny, a jednak często zaniedbywany jest obszar public relations, w zakres którego włączyć warto także marketing szeptany i rekomendacje. Ujmując krótko – spraw, by ludzie pozytywnie mówili o Twojej firmie lub ofercie.
Proś, by zadowoleni klienci polecali Cię znajomym, zachęcaj do wystawiania referencji i komentarzy, staraj się o nawiązanie współpracy z mediami, bądź aktywny na forach internetowych, a z drugiej strony nie zaniedbuj płatnych kanałów komunikacji, takich jak reklama w wyszukiwarkach, czy obecność na targach branżowych.
Pamiętaj, że aby w pełni wykorzystać potencjał Twojej oferty, nie możesz pominąć żadnego z opisywanych obszarów. Potrzebny jest Ci dobry produkt, atrakcyjna oprawa wizualna, a na koniec informacja (reklama i PR), dzięki której klient trafi w to atrakcyjne miejsce, w którym oczekuje na niego wymarzony produkt. Te trzy elementy działają niczym koła zębate, z których jedno wprawia w ruch kolejne – każde jest równie ważne.
Marcin Pietraszek
Fot. Getty Images