Bez względu na to czy chcesz kupić taniej komputer, czy wynegocjować lepsze warunki w ważnym kontrakcie, podstawowe zasady starań o niższą cenę są takie same. Zmieniać się może forma „targowania”, ale nie jej istota.
Aby negocjacje się udały, nie powinieneś przywiązywać się do marki produktu czy wykonawcy usługi.
Jeśli chcesz coś ugrać, powinieneś dopuścić możliwość, że nie dojdziesz do porozumienia i ostatecznie zrezygnujesz z danego zakupu. Na ogół jednak nie będziesz żałował, bo jeśli tylko przeznaczysz na to wystarczającą ilość czasu i energii, gdzie indziej będziesz mógł uzyskać podobną korzyść taniej.
Oto kilka propozycji, które możesz przedstawić kontrahentowi, by zbić cenę.
1. Konkurencja jest tańsza. Uświadom sprzedawcy, że konkurencja jest w stanie zaproponować Ci podobny towar lub usługę w niższej cenie. Dobrze, jeśli nie będziesz gołosłowny i przedstawisz konkretne przykłady. Przy zakupie lokalu lub samochodu warto porozmawiać ze sprzedawcami w kilku różnych konkurencyjnych firmach i przetestować swoje umiejętności negocjacyjne.
2. To nie jest tyle warte! Wytłumacz sprzedawcy, że to, co Ci oferuje, nie jest warte proponowanej ceny. Odpowiedź dobrze uargumentuj.
3. Płacę od razu, ale mniej. Gdy rozmowy dotyczą dużych transakcji, natychmiastowa lub wcześniejsza wpłata może być ważnym argumentem przetargowym. Kontrahent może chętnie przystać na niższą cenę w zamian za szybki dostęp do pieniędzy.
4. Szef tego nie zaakceptuje. Powołanie się na wyższą instancję pozwala czasem na szybsze osiągnięcie porozumienia. Jeśli powołujesz się np. na szefa lub małżonka, wtedy dajesz do zrozumienia, że niezadowolenie z ceny nie wynika z Twojej oceny oferty, ale z odgórnych wytycznych, którym musisz się podporządkować.
5. Kupię później, gdy stanieje. Powiedz, że cena jest za wysoka, ale liczysz, że w przyszłości zostanie obniżona. Sprzedawca postawiony przed taką sytuacją często woli obniżyć cenę niż ryzykować utratę klienta. Nawet jednak, jeśli handlowiec pozostanie nieugięty, powiedz, że wrócisz za kilka dni. Zrób tak. Kiedy wrócisz, ponownie spróbuj zawalczyć o obniżenie ceny.
6. Kupię więcej, ale z rabatem. Taką alternatywę sprzedawcy najczęściej lubią. Czym bowiem jest możliwość opuszczenia ceny (nawet znacznego) wobec możliwości większej jednorazowej sprzedaży?
7. Zapłacę mniej, ale będę wracał. Obietnica, że dzięki rabatowi staniesz się stałym klientem, może sprawić, że cena zostanie obniżona. Taki sposób często sprawdza się podczas negocjowania cen za usługi. Może to przypominać kupienie czegoś na próbę. Jeśli będziesz zadowolony, wrócisz, by złożyć kolejne zamówienie.
8. Zapłacę pełną cenę, ale poproszę o gratis. Coraz częściej zdarza się, że klienci nie walczą o niższą cenę, ale o dodatkowe produkty lub usługi. Kupując samochód w salonie, możesz wytargować dodatkowe wyposażenie, kupując lokal u developera, możesz zażyczyć sobie wykończenie gratis, a wybierając sprzęt komputerowy – spróbuj poprosić np. o dłuższą gwarancję.
Negocjowanie cen to dobry sposób na zaoszczędzenie nawet dużych kwot. Nie jest to wyraz słabości ani oznaka braku zamożności, ale wyraz siły świadomego klienta, który może swobodnie wybierać firmy, od których chce kupować i z którymi chce współpracować.
Dziś niższe ceny negocjują nie tylko osoby prywatne i mali przedsiębiorcy, ale i wielkie sieci handlowe. W końcu tylko wtedy, jeśli skutecznie zbiją ceny producentów, będą mogły stworzyć ofertę cenową atrakcyjną dla swoich klientów.
Nie inaczej jest z Twoją sytuacją, choć pole manewru możesz mieć mniejsze. Pewnie nie utargujesz dla swojej firmy tyle co np. Media Markt, ale to nie znaczy, że musisz zgodzić się na pierwszą zaproponowaną cenę.
Marcin Pietraszek
Fot. Getty Images