Biznes nieodzownie wiąże się z negocjacjami. Ale negocjacje to trudna gra, szczególnie stresująca dla początkujących przedsiębiorców. Warto poznać jej zasady.
Do negocjacji należy podejść jak do zadania – racjonalnie, a nie emocjonalnie.
Przede wszystkim dobrze się przygotuj. Ustal, co chcesz osiągnąć podczas negocjacji, jakie są Twoje minimalne oraz maksymalne oczekiwania.
Spróbuj przewidzieć propozycje przeciwnika i jego kontrargumenty. Naucz się na nie odpowiadać jeszcze przed spotkaniem.
UWAGA! Negocjacje często zaczynają się od wygórowanych propozycji, ale nie mogą być to oczekiwania nierealne. Propozycja rozpoczynająca rokowania powinna być racjonalna i możliwa do logicznego uzasadnienia.
Gdy negocjacje się rozpoczną, warto jest prezentować przyjazne nastawienie. Okazywana wrogość może jedynie umacniać strony w ich twardych stanowiskach.
W pierwszym etapie rozmów zaprezentuj swoje stanowisko i obserwuj reakcje drugiej strony. Zapoznaj się ze stanowiskiem rozmówców. Obydwie strony powinny mieć możliwość przedstawienia i uzasadnienia swoich propozycji.
Na tym etapie najczęściej nie warto iść na ustępstwa. To czas na uważne słuchanie, badanie reakcji i szukanie płaszczyzn do późniejszego porozumienia.
Potem następuje faza właściwych rokowań. Tu można już pozwolić sobie na ustępstwa, powinny być one jednak dwustronne.
Zgadzaj się na niewielkie obniżenie swoich oczekiwań, ale tylko pod warunkiem, że również druga strona ustąpi w kwestiach ważnych dla Ciebie. Dwustronne ustępstwa powinny przybliżać moment osiągnięcia kompromisu.
Najlepiej, jeśli negocjacje przebiegają na tyle sprawnie, że można je zakończyć spokojnym stwierdzeniem, że osiągnięto już na tyle dużo, iż rozmowę można skończyć. Oczywiście nie zawsze tak jest.
Jeśli chcesz zakończyć negocjacje, ale druga strona drąży dalej, zaproponuj „gratis” małe ustępstwo, ale pod warunkiem szybszego zakończenia rozmów. Dasz wówczas sygnał, że takiego ustępstwa nie będzie, jeśli spotkanie się przedłuży.
WAŻNE! Nawet jeśli negocjacje są burzliwe, na koniec żadna ze stron nie powinna czuć się pokonana, ani tym bardziej upokorzona. Wszyscy rozmówcy powinni mieć poczucie, że mogą opuścić miejsce negocjacji z podniesioną głową.
Aby osiągnąć wprawę w negocjacjach, trzeba w nich uczestniczyć. Praktyka będzie tutaj najlepszym nauczycielem.
Zawsze jednak warto mieć świadomość, że negocjacyjny sukces przyniesie korzyści obydwu stronom, a to oznacza, że siadającym po dwóch stronach stołu przeciwnikom w gruncie rzeczy zależy na osiągnięciu pokoju i rozpoczęciu lub rozwinięciu współpracy.
MP
Fot. Getty Images