Według badań przeprowadzonych przez IAB Europe we współpracy z TNS i Google, nawet do 50 proc. polskich konsumentów przed dokonaniem zakupu produktu w sklepie stacjonarnym (offline) poszukuje informacji na jego temat w sieci.
Zjawisko to – nazywane efektem ROPO (Research Online, Purchase Offline) – jest szczególnie silne m.in. w takich kategoriach produktowych i branżach jak motoryzacja, farmacja, turystyka, sprzęt RTV/AGD, czy też telefonia komórkowa.
Występowanie efektu ROPO dla wielu marek wiąże się z bardzo poważnymi konsekwencjami biznesowymi, istotnie wpływając na poziom sprzedaży. Dlatego też niezwykle ważne jest budowanie strategii działań online uwzględniających wykorzystanie efektu ROPO, zanim zrobi to nasza konkurencja.
Kluczowym elementem przygotowującym markę do wykorzystania efektu ROPO w strategii sprzedażowej jest analiza, w jaki sposób konsument styka się z produktem w sieci.
Na jej podstawie konstruowana jest nowa ścieżka zakupowa naszych klientów – w zależności od kategorii produktowej i poziomu ryzyka zakupowego może być bardzo prosta, składająca się jedynie z 2-3 elementów, podczas gdy w skomplikowanych kategoriach liczba kluczowych punktów styku tworzy rozbudowaną sieć zależności.
Następnym etapem budowania strategii jest dobór zestawu odpowiednich narzędzi, które pozwolą nam dotrzeć do konsumentów znajdujących się w ostatnich fazach procesu zakupowego (a więc gotowych kupić produkt).
Wachlarz dostępnych narzędzi jest bardzo szeroki, zawiera m.in. odpowiednią budowę serwisu internetowego, tworzenie treści eksperckich odpowiadających na potrzeby poszczególnych grup klientów, kampanie performance marketingu, narzędzie e-rzecznika marki, ePR, czy choćby działania związane z pozycjonowaniem (SEO).