Zapytanie ofertowe to najlepszy moment na schwytanie klienta. Okazję tę możesz przekuć w sukces lub zamienić w porażkę. Decydująca będzie Twoja odpowiedź.
Żmudne dzwonienie do potencjalnych klientów, rozsyłanie ofert – to wyczerpujące i w gruncie rzeczy stosunkowo mało skuteczne sposoby pozyskiwania klientów. Trzeba wykonać bardzo dużo pracy, by pojawiły się choćby niewielkie efekty. Jeśli jednak otrzymujesz zapytanie ofertowe, jesteś w połowie drogi do sukcesu.
Poznaj klienta
Jeśli ktoś wysłał do Ciebie e-mail z pytaniem, oznacza to, że znalazł Twoją ofertę, wzbudziła ona jego zainteresowanie, a także, że masz do czynienia z osobą, która potrzebuje właśnie tych produktów lub usług, które oferujesz.
Dla tej osoby nie będziesz jeszcze jednym namolnym telemarketerem, ale profesjonalnym doradcą, który ma do przekazania wartościowe informacje. Skorzystaj z tej możliwości. Nawet, jeśli zapytanie otrzymałeś mailem, zadzwoń do autora zapytania.
Podczas rozmowy postaraj się wybadać potrzeby klienta. Dowiedz się, jaka oferta najlepiej spełniłaby jego oczekiwania. Czego poszukuje? W jakiej cenie? Jakie dodatkowe warunki są dla niego istotne?
Nawiązanie telefonicznego kontaktu z potencjalnym klientem spełni dwie funkcje.
Po pierwsze – poznasz dokładniej jego potrzeby i oczekiwania.
Po drugie – nawiążesz bezpośredni kontakt, co powinno zaowocować wzajemną sympatią.
Później, gdy klient będzie dokonywał wyboru oferty, z pewnością lepiej będzie pamiętał propozycje tych firm, z których przedstawicielami rozmawiał.
Daj klientowi wybór
Zadzwoń raz, ewentualnie dwa razy (jeśli musisz uzupełnić informacje), nie bądź jednak dla klienta uciążliwy. Na podstawie posiadanej wiedzy przygotuj dla niego ofertę, a najlepiej – 3 oferty do wyboru.
Pierwsza, choć najtańsza, nie powinna być propozycją najkorzystniejszą. Wybierając ją, klient powinien otrzymać to, czego potrzebuje, ale w wersji minimum.
Oferta powinna być tak skonstruowana, by wynikało z niej jasno, że warto odrobinę dołożyć, by otrzymać produkt lub usługę w wersji znacznie korzystniejszej. To środkowa oferta powinna być najlepszym kompromisem między ceną a jakością.
Oferta najdroższa powinna natomiast opłacać się w stosunku do obydwu poprzednich, choć nieco wykraczać poza zaplanowany przez klienta budżet.
Niektórzy klienci zdecydują się na najlepsze, choć najdroższe rozwiązanie, większość jednak będzie poszukiwała dobrej relacji jakości do ceny. Wtedy będą gotowi zrezygnować z pewnych udogodnień, które początkowo uważali za istotne, aby obniżyć koszty.
Oferta nie powinna zawierać natłoku informacji ani zbyt dużo fachowej terminologii. Postaraj się, by była konkretna, czytelna i zrozumiała dla Twojego odbiorcy. Oczywiście inaczej należy ją napisać dla klienta-specjalisty w danej dziedzinie, inaczej zaś dla klienta-amatora.
W ofercie spróbuj zawrzeć informacje o korzyściach, jakie klient odniesie wybierając Twoją ofertę, ale także o stratach, jakie może ponieść, jeśli zrezygnuje z danego produktu lub usługi.
Na koniec poproś o odpowiedź, nawet jeśli miałaby być ona odmowna. Jeśli taką otrzymasz, pozwoli Ci to na przygotowanie oferty awaryjnej. Będziesz mógł zaoferować wówczas np. „prawie to samo, co w ofercie najdroższej, ale za cenę oferty kompromisowej”.
MP
Fot. Getty Images