Salony wnętrzarskie i markety budowlane tętnią życiem, a ekspozycje na targach przyciągają tłumy. Jednak ostatnie lata to niełatwy okres dla producentów mebli. W jaki sposób radzą sobie przedstawiciele branży meblarskiej?
5,2% w 2011 i tylko 4,5% w roku ubiegłym – prezentowane przez GUS wskaźniki rentowności ze sprzedaży produktów meblarskich pokazują, że nawet tak silnego sektora nie ominęły echa kryzysu.
Również tu wszechobecny spadek popytu wpływa na obniżenie produkcji, a nawet zamykanie części firm. Meble zaliczono do grupy towarów, których ceny były w lutym br. niższe niż w styczniu. Z drugiej strony, Polski rynek to tysiące małych i dużych podmiotów, tworzących wysokiej klasy wyroby, dostępne w kraju i na świecie. Ich kondycja decyduje o atrakcyjności oferty, kształtując pośrednio możliwości urządzania naszych domów.
Nic w przyrodzie nie ginie
Zaciskanie pasa przez konsumentów nie oznacza braku zapotrzebowania na najważniejsze elementy wyposażenia mieszkania, a stosunkowo duża liczba nowych inwestycji budowlanych generuje kolejnych nabywców artykułów wnętrzarskich.
Silniejsze przedsiębiorstwa muszą więc zagospodarować przestrzeń po podmiotach, które nie przetrwały kryzysu. Niektóre stawiają na masowe wytwarzanie tanich, podobnych do siebie kompletów. Inne natomiast realizują strategie kierowania asortymentu do grup docelowych, gotowych inwestować w trwałe, wysokojakościowe rozwiązania.
Znaczna część takich odbiorców znajduje się obecnie poza granicami kraju, choć i wewnętrzni konsumenci mają coraz wyższe wymagania.
Dobro eksportowe
Polska od lat należy do największych eksporterów mebli, a te zajmują jednocześnie czołowe miejsce wśród krajowych wyrobów wywożonych za granicę. Globalna skala kryzysu gospodarczego sprawia jednak, że nasi producenci muszą nieustannie walczyć również o klienta z zewnątrz. Tym bardziej, że dla niektórych eksport stanowi nawet 95% sprzedaży. Starają się więc pokazywać swoją ofertę nie tylko na wystawach sklepowych.
– Udział w międzynarodowych imprezach targowych (w Kolonii, Paryżu, Sztokholmie) to dla nas ważne wsparcie polityki handlowej, pod warunkiem, że jest poparte realną oceną obecności lub możliwości zaistnienia na poszczególnych rynkach – podkreśla Paweł Czapla z firmy Sits, producenta mebli tapicerowanych.
– Miejsca strategiczne dla zbytu mają przypisanych lokalnych przedstawicieli, którzy najlepiej znają ich specyfikę. Tam też skupiamy się na ekspozycji towaru, nie zapominając jednak o uczestniczeniu w innych branżowych wydarzeniach. Dbałość o jak najwyższy przyrost sprzedaży powinna uwzględniać wszystkie, również przyszłe obszary komercyjnej aktywności. Bardzo istotna jest przy tym możliwość dotarcia do klienta pod własną marką.
Siła marki
Zbudowanie wiarygodnego obrazu firmy i jej oferty, a potem dotarcie z nim do osób, które raz na jakiś czas poszukują nowych mebli, to długotrwały, skomplikowany i ryzykowny proces.
Niektóre strategie koncentrują się więc na kreowaniu marki przede wszystkim na poziomie relacji B2B. Wychodzą z założenia, że przekonani do niej dystrybutorzy są najbliżej finalnych odbiorców i mają najlepszy wpływ na ich decyzje zakupowe.
W każdym przypadku meble muszą mieć swój własny, wyróżniający się styl. Czasem wiąże się on z konkretnym, abstrakcyjnym wzorem, często nawiązuje designem i kolorystyką produktów do motywów charakterystycznych dla wybranego kraju czy regionu. Zawsze musi jednak łączyć ciekawą estetykę z wymiarem praktycznym.
– Rozszerzanie zasięgu rynkowego, oparte o jednakową w kraju i za granicą, wyrazistą ofertę, to wyznacznik siły marki, która jest w stanie osiągać wysokie przyrosty sprzedaży nawet w niełatwych dla gospodarki momentach – dodaje Czapla.
Oczywiście bardzo ważne jest stałe badanie konsumenckich gustów, wyrażających się np. w zapotrzebowaniu na funkcjonalną prostotę. Bo samo zapotrzebowanie na meble raczej nie zniknie.