Przekonywanie innych ludzi do swoich pomysłów nie jest łatwe, o czym wie pewnie każdy szef. Rozmowy z pracownikami mogą być jednak łatwiejsze, jeśli uwzględnimy w nich zasady perswazji.
Perswazja to umiejętność przekonania innych do podjęcia decyzji, jakiej oczekujemy. Chodzi więc nie tylko o skłonienie innych do wykonania określonego polecenia, ale o to, by działania te zostały podjęte z poczuciem ich słuszności.
Elliot Aronson i Anthony Pratkanis w książce „Wiek propagandy” wymieniają cztery podstawowe zasady (techniki) wywierania wpływu na odbiorców.
Narzuć kontekst
Już początek rozmowy narzuca jej kontekst. Jeśli więc zapraszasz pracownika na rozmowę, powinieneś umiejętnie przedstawić obecną sytuację. Mówienie o rzeczywistości nigdy nie jest w pełni obiektywne, wyraża bowiem czyjś punkt widzenia.
Opowiadając o tym, jak się sprawy mają, jak wygląda sytuacja firmy, co jest dla niej szansą, a co zagrożeniem, wplątujesz w to już własną interpretację. Definiujesz więc problem w sposób, który od razu umieszcza go w takim kontekście, w jakim chcesz.
Wzbudź zaufanie
Kolejnym etapem rozmowy jest wzbudzenie zaufania. Jeśli sam nie jesteś dla kogoś bardzo ważnym autorytetem, możesz powołać się na opinie ekspertów, przytoczyć badania opinii, wskazać na zdanie innych, bardzo szanowanych pracowników.
Z wzbudzaniem zaufania powiązane jest także wywoływanie sympatii. Postaraj się być odebranym jako osoba wiarygodna, kompetentna, ale także życzliwa i nastawiona pozytywnie wobec rozmówcy.
Zasugeruj możliwości
Gdy rozmówca jest już po Twojej stronie i rozumie Twój punkt widzenia, Twoją rolą jest wskazanie wyjścia z problemu lub wykorzystania nadchodzących okazji.
Spróbuj ukierunkować uwagę rozmówcy na preferowane przez Ciebie rozwiązania. Zmarginalizuj przy tym inne punkty widzenia.
Wywołaj emocje
Na koniec wzbudź emocje. Powiedz o tym, że np. ten straszliwy konflikt, który rozbija jedność zespołu można rozwiązać dzięki jednej, prostej decyzji. Wskaż na szansę, której wykorzystanie przyniesie firmie duże pieniądze, a pracownikowi możliwość zasłużonego wypoczynku na egzotycznej wyspie.
Emocje powinny być powiązane z proponowanym rozwiązaniem. Konflikt zostanie zażegnany, a urlop z dofinansowaniem przyznany, gdy pracownik podzieli proponowany punkt widzenia.
Cyceron wszystkie te etapy zebrał w spójną całość. Jego zdaniem odbiorcę trzeba oczarować, nauczyć (przedstawić mu sytuację i rozwiązania problemów) i poruszyć. W ten sposób łatwo będzie przeciągnąć go na swoją stronę.
WAŻNE! Zwróć jednak uwagę na coś jeszcze. Jeśli chcesz kogoś przekonać do ważnych dla Ciebie spraw, powinieneś być szczery i autentyczny. To, co mówisz, powinno być naprawdę spójne z Twoimi przekonaniami.
Zwróć uwagę na feedback
Podczas rozmowy upewnij się, czy pracownik podziela Twój system wartości. Zwróć uwagę, co jest ważne dla niego. Być może tej akurat osoby nie przekonają argumenty o podwyżce, za to możliwość awansu lub ciekawego szkolenia okaże się obietnicą wartą wysiłku.
Dostosuj się do rozmówcy. Mów do niego, ale i słuchaj go uważnie. Bądź wrażliwy na oddźwięk (feedback) z jego strony. Okazuj zainteresowanie i zachęcaj do reakcji.
Postępując w ten sposób, możesz zjednać sobie ludzi i przekonać ich do swoich pomysłów. Wszystko to jednak nie powinno wynikać z samego wyrachowania, fałsz bowiem może się sprawdzić jedynie na krótkim dystansie.
Jeśli pracownicy stwierdzą, że Twoje słowa nie są szczere, a Twoje działania nie są zgodne z Twoimi obietnicami, mogą szybko uodpornić się na stosowane przez Ciebie techniki.
MP
Fot. Getty Images