Najważniejszy będzie sam asortyment – te lampy, które klient mógłby wziąć pod uwagę, po prostu powinieneś mieć na stanie. To jednak nie wszystko. Nie wystarczy, że coś jest – klient musi to jeszcze dostrzec i uznać za atrakcyjne.
Temu właśnie służy odpowiednia ekspozycja towaru. W zagraconym pomieszczeniu te same produkty mogą sprawiać znacznie gorsze wrażenie niż w eleganckich wnętrzach, w których każdy przedmiot będzie wyeksponowany niczym małe dzieło sztuki. Zrób tyle, ile możesz, by wystrój wnętrza i związana z nim atmosfera zachęcały klientów do pozostania w sklepie i do dłuższego przyjrzenia się jego ofercie.
WAŻNE! Nie bez znaczenia będą atrakcyjne ceny i okresowe promocje. Dlaczego okresowe? Ważne, żeby klient miał świadomość, że decyzję musi podjąć szybko, jeśli chce zapłacić mniej.
Kolejny ważny element to odpowiednia obsługa klienta. Z własnego doświadczenia wiem, że czasem nieprzyjemna lub niekompetentna obsługa sklepu może zadziałać niczym odsraszacz nawet wobec mocno zainteresowanej zakupem osoby.
Warto także umożliwić klientowi degustację (dotyczy to oczywiście produktów spożywczych) lub wypróbowanie towaru. Choć za granicą w wielu sklepach jest to standard, w Polsce wciąż zbyt często spotykamy się z napisami „Nie dotykać!”.
Elementy wewnątrz sklepu:
– asortyment
– obsługa klienta
– ceny, promocje
– ekspozycja produktów
– wystrój wnętrza, atmosfera
– możliwość wypróbowania towaru.
Trzecia grupa czynników to te, na które właściciel sklepu nie ma żadnego (lub prawie żadnego) wpływu, powinien jednak mieć świadomość ich istnienia.
Klient dokona zakupu, jeśli ma taką potrzebę, ma nastrój do kupowania, ma pieniądze lub wolne środki na karcie kredytowej.
Na jego decyzję może też wpłynąć fakt, czy lubi daną markę i dany sklep, a także jakie były jego wcześniejsze doświadczenia z daną placówką handlową. Jeśli klient już kiedyś zraził się do danego miejsca, niechętnie zostawi w nim swoje pieniądze. Podobnie – raczej nie kupi po raz drugi produktu marki, na której już się kiedyś zawiódł.
Elementy osobiste:
– potrzeba zakupowa
– bieżąca sytuacja finansowa klienta
– nastrój klienta
– wcześniejsze doświadczenia ze sklepem/marką
– sympatia/antypatia wobec sklepu/marki.
To oczywiście nie wszystkie czynniki – te jednak wydają się najbardziej istotne w większości sytuacji zakupowych. Jeśli chciałbyś wzbogacić którąś z tych list lub dodać zupełnie nową, zgłoś swoje pomysły w komentarzu do tego artykułu.
Marcin Pietraszek
Fot. Getty Images
