Sprzedaż telefoniczna, w szczególności połączona z możliwością przesłania klientowi materiałów za pośrednictwem internetu jest bezdyskusyjnie jedną z najbardziej skutecznych metod sprzedaży.
Banki, wydawnictwa, firmy telekomunikacyjne i ubezpieczeniowe – telemarketingiem posługują się skutecznie duże spółki wszystkich branż. Co jednak z mniejszymi przedsiębiorstwami, próbującymi wywalczyć własną niszę na rynku? Czy sprzedaż telefoniczna przynosi lub może im przynosić znaczące dochody?
Większość szefów małych i średnich przedsiębiorstw koncentruje się na innych metodach dotarcia do klienta (sklep, sklep internetowy, mailing, czasem ulotki lub reklama w sieci) – niskokosztowych, ale i mających niewielki procent kontaktów zwrotnych, a więc i sprzedaży.
Przeciw telemarketingowi przemawiają głównie jego koszty wstępne. Stanowiska pracy, sprzęt, oprogramowanie, konieczność zatrudniania dodatkowego pracownika, jako informatyka lub helpdesku – wszystko to jest inwestycją, którą sfinansować należy zanim przyniesie ona jakiekolwiek korzyści. Oprócz braku funduszy firmę mogą powstrzymać warunki lokalowe lub stan sieci (telefonicznej, internetu).
Przedsiębiorcy mający świadomość zalet telemarketingu probują obejść te niedogodności na różne sposoby. Bywa, że zwracają się do profesjonalnych call center. Rozwiązanie to zapewnia wysoką jakość rozmów sprzedażowych związaną z wyspecjalizowaniem usługodawcy w swojej dziedzinie. Zachowana jest kontrola nad sprzedawcami, rozmowy są nagrywane, sprzedaż rośnie. Niestety, wraz z nią koszty. Przy niewielkich projektach, koszt obdzwonienia pojedynczego klienta może okazać się nieproporcjonalnie wysoki.
Ryzykownym sposobem jest udostępnienie telemarketerom bazy danych i telefonu komórkowego wysokiej jakości do użytku domowego. Chociaż firma pozbywa się kosztów utrzymania stanowisk pracy, traci kontrolę nad sprzedawcą, za którego przecież odpowiada.
Inną metodą jest wygospodarowanie kilku miejsc dla telemarketerów w dotychczasowej siedzibie firmy. Ich efektywność pozostaje jednak uzależniona od dostępnego oprogramowania.
Bez systemu CRM, który automatycznie wybierze numery oraz pozwoli na zapisanie dodatkowych uwag i danych w wygodnej aplikacji, pracownik będzie mało efektywny. Programy darmowe, Np. sugarcrm nie gwarantują koniecznego często dostępu do serwisu. Ktoś musi administrować serwerem, a to znów zwiększa koszty i ryzyko całego przedsięwzięcia.
Niektóre CRM-y są dostępne za pośrednictwem Internetu, a ich koszt miesięczny waha się w granicach od kilkunastu do kilkudziesięciu złotych za osobę mającą dostęp do systemu. Przykładowo polecany przez użytkowników tomcrm, może kosztować aż 75 zł/miesiąc/osobę, a na nim bynajmniej przedział cenowy się nie kończy. Innymi rozwiązaniami na polskim rynku będą CRMadar, Funnela.pl czy inFirma.
Bardzo często CRM nie jest systemem całkowitym dla firmy i oprócz oczywistych korzyści, zmusza do „ręcznego” wprowadzania danych dostępnych w CRM, a wymaganych w innych aplikacjach lub na odwrót. W każdym przedsiębiorstwie pożera to dużo czasu, a w takich, które zatrudniają powyżej 20 pracowników, staje się często przyczyną chaosu informacyjnego i problemów z zarządzaniem.
Kompleksowe oprogramowanie pozwalające zarówno wspierać sprzedaż telefoniczną, jak i koordynować marketing, ze sprzedażą i fakturowaniem, jest na rynku proponowane jedynie przez kilka firm. Np. Freeconect umożliwia indywidualny dobór wymaganych funkcjonalności, oczywiście za każdą z nich zapłacimy i to nie mało. Interesującym wyborem może być teleinwazja.pl firmy Softyn, lub znacznie tańszy od niej system telemarketing365.pl spółki Limtel.
Ostatnie rozwiązanie można wypróbować za darmo zanim zdecydujemy się na zawarcie umowy. Wszystkie trzy pozwalają pracować w chmurze, co bardzo przydaje się, gdy telemarketerzy dzwonią z domów lub innych lokalizacji poza siedzibą firmy.
Podsumowując, trzeba przyznać, że nawet kilku czy kilkunastoosobowa firma może w pełni wykorzystać zalety telemarketingu w celu znacznego poprawienia wyników sprzedaży. Jeśli zdecyduje się na rozwiązanie niewymagające budowy lub usług profesjonalnego call center, będzie miała do wyboru szeroki wachlarz rozwiązań. Od darmowych, lecz ograniczonych, do niezwykle rozbudowanych i zróżnicowanych cenowo aplikacji działających w chmurze.
Arkadiusz Kujawski – United Cast
Fot. Getty Images
