Prezentacja projektu przed inwestorami to kluczowy moment w staraniach o pozyskanie finansowania. Od jej przebiegu zależy, czy inwestorzy zainteresują się przedsięwzięciem, rozpoczną negocjacje i w efekcie zaangażują się w projekt.
Błędy popełnione podczas prezentacji mogą skazać na porażkę nawet najbardziej innowacyjne przedsięwzięcie.
1. Niezrozumienie celu prezentacji – to jeden z najczęściej popełnianych błędów. Celem prezentacji nie jest wytłumaczenie inwestorom sposobu działania naszego produktu czy technologii, nie chodzi też o przekazanie wszystkich informacji o naszym projekcie.
Najważniejszym celem jest zainteresowanie inwestorów tematem i przekonanie ich, że warto z nami dalej rozmawiać. Prezentację powinniśmy więc traktować jak produkt, który chcemy sprzedać naszym odbiorcom – inwestorom.
2. Niedopasowanie prezentacji do odbiorców i ich potrzeb – nasza prezentacja, jak każdy produkt, musi odpowiadać potrzebom odbiorców. Potrzebę inwestorów możemy najkrócej zawrzeć w zdaniu „chcę się szybko dowiedzieć, czy warto poświęcać czas na zapoznanie się z tym projektem”.
Dlatego prezentacja musi podkreślać informacje ważne z punktu widzenia inwestora, przekonać, że nasz pomysł odniesie sukces na rynku i przyniesie oczekiwany zwrot inwestycji. Musi przyciągać uwagę, operować jasnym, zrozumiałym językiem (a nie żargonem technicznym), podkreślać aspekty biznesowe, a nie koncentrować się na szczegółach technologicznych.
Pamiętajmy też o dopasowaniu estetyki – inwestorów łatwo zrazić niechlujną warstwą wizualną prezentacji.
3. Niedostateczne przygotowanie – nie każdy jest urodzonym mówcą, ale każdy może się odpowiednio przygotować. Prezentacja musi być dopracowana w najdrobniejszych szczegółach i przećwiczona do perfekcji.
Niedopuszczalne jest czytanie z ekranu, gubienie wątku, zagłębianie się w dygresje. Prezentacja inwestorska to kilkunastominutowy spektakl i tylko wielokrotne próby uchronią nas przed klęską. Pamiętajmy też o przygotowaniu technicznym – sprawdzeniu laptopów, rzutników, etc.
To samo dotyczy prototypów – świetnie, gdy możemy pokazać inwestorom prototyp naszego produktu, ale musimy mieć stuprocentową pewność, że w trakcie prezentacji będzie on działał.
4. Nieumiejętność wykorzystania grafiki – prezentacja musi operować obrazem – suche fakty i liczby nie przyciągną uwagi odbiorców. Ograniczajmy tekst do minimum – twórzmy wykresy i infografiki, używajmy zdjęć. Wykorzystujmy możliwości różnych aplikacji i programów do tworzenia prezentacji oraz zasoby internetu.
Jeżeli przygotowanie czytelnej, wizualnie atrakcyjnej prezentacji przekracza nasze możliwości, warto skorzystać z pomocy fachowców. Jeśli raz zniechęcimy odbiorców, drugiej szansy możemy nie mieć.
5. Nieznajomość rynku, na którym będziemy działać – sytuacja, w której nie jesteśmy w stanie odpowiedzieć na proste pytania inwestorów lub co gorsza okazuje się, że inwestor lepiej zna rynek i otoczenie naszego projektu niż my sami, na starcie dyskwalifikuje nas i nasze przedsięwzięcie. Warto więc poświęcić czas na dogłębny research, rozmowy z potencjalnymi kontrahentami, podwykonawcami i klientami.
6. Niepoprawne zdefiniowanie konkurencji – pamiętajmy, że konkurencją są nie tylko produkty czy usługi podobne do naszych, ale przede wszystkim te, które odpowiadają na podobną potrzebę odbiorców. Np. konkurencją dla restauracji jest kino, gdyż i jedno, i drugie pozwala miło spędzić czas w gronie przyjaciół.
Niestety, na prezentacjach często spotyka się pomysłodawców twierdzących, że dla ich projektu konkurencja nie istnieje. Ich szanse na pozyskanie inwestorów są nikłe.
7. Nieuzasadniony optymizm – dotyczący zarówno przyszłości projektu, jak i pozycji kosztorysowych oraz naszych kompetencji. Inwestorzy twardo stąpają po biznesowym gruncie i przekonywanie ich, że „nie potrzebujemy pieniędzy na promocję, bo marketing wirusowy nic nie kosztuje”, że „z zarządzaniem finansami spółki poradzi sobie nasz kuzyn, bo skończył już pierwszy rok studiów” lub, że „w pierwszym roku działania obejmiemy 70 proc. rynku”, spotka się w najlepszym razie z kpiącym uśmiechem.
Maciej Strzębicki – Tomorrow Consulting, Szymon Kurzyca – Lewiatan Business Angels
