Motywowanie pracowników i klientów

Firmy wciąż szukają sposobów na ograniczenie kosztów a przy tym na wzrost sprzedaży. Z badań satysfakcji pracowniczych przeprowadzonych na przełomie 2009 i 2010 roku wynika, iż aż 53 proc. mniej pracowników wykazuje chęci do pracy z czego aż 25 proc. dąży do zmiany miejsce zatrudnienia.

Do niedawna panowało przekonanie, iż gratyfikacje pieniężne są bodźcem najskuteczniej motywującym. Okazało się jednak, na podstawie badań przeprowadzonych we wrześniu 2011 przez IRF (Incentive Research Foundation) i Incentive Federation, iż dobrze dobrane bezgotówkowe nagrody mogą lepiej wpłynąć na wyobraźnię i na dłużej zmotywować nie tylko pracowników, ale także partnerów biznesowych i klientów.

Rozwiązaniem jest incentive marketing, funkcjonujący od wielu lat na rynkach zachodnich. Jest on szeroko rozumianym procesem długofalowych, zintegrowanych działań motywujących grupy docelowe do bardziej efektywnego zaangażowania się w działalność firmy.

Planowanie i zarządzanie relacjami zarówno na poziomie zespołu jak i partnerów biznesowych odbywa się na płaszczyźnie systemów motywacyjnych, programów lojalnościowych oraz projektów edukacyjnych.

By lepiej zrozumieć specyfikę incentive marketingu, należy rozróżnić programy motywacyjne i lojalnościowe. Program motywacyjny (B2B) dotyczy pracowników, partnerów biznesowych oraz sprzedawców. Dobrze zaprojektowane, obejmujące całą firmę programy aranżowania pracowników zarówno wpływają na rozwój firmy, jak również spełniają oczekiwania osób objętych programem.

W większości firm wielką część przychodów stanowią wpływy generowane przez pośrednie kanały sprzedaży. Dilerzy, dystrybutorzy, hurtownicy czy detaliści wymagają stworzenia dla nich specjalnych programów, które będą oferować dodatkową zachętę do współpracy, czyniąc ją jednocześnie bardziej profitową dla producenta.

Program lojalnościowy (B2B, ale także B2C) dotyczy klientów, polega na zawiązaniu trwałej więzi pomiędzy firmą/produktem a odbiorcą. Dziś jest celem każdej marki, by utrzymać bądź zwiększyć pozycję rynkową, a tym samym spowodować, by koszty utrzymania klienta były niższe niż pozyskania nowego lub powtórnie straconego.

Każdorazowo wszystkie narzędzia programów, takie jak strona internetowa, sposób komunikacji, system informacji, opracowywane są według założeń i celów firmy. Odpowiedni dobór gratyfikacji jest jednak podstawą sukcesu. Ten istotny z punktu powodzenia programu aspekt, powinien być poprzedzony dokładną analizą oczekiwań odbiorców programu i adekwatny do możliwości finansowych zleceniodawcy.

Najpopularniejszą formą nagradzania w przypadku programów kierowanych do partnerów biznesowych sa nagrody rzeczowe. Jednak wielość takich programów i ich powtarzalna formuła (w oparciu o katalog nagród), powodują, że ich skuteczność może słabnąć. W przypadku pracowników benefity mogą być bardzo różne, począwszy od najczęściej stosowanych przez firmy, takich jak pakiety medyczne, czy bezpłatne karnety do centrów fitness.

Dość często efektywną gratyfikację stanowi incentive travel, czyli wyjazd motywacyjny dla wyselekcjonowanej w programie grupy uczestników. Zwykle tego typu wyjazdy to wyjazdy zagraniczne i najczęściej realizowane są w formule „tailor-made”, z założeniem zaoferowania uczestnikom emocji i doświadczeń, których nie byliby w stanie zorganizować sobie sami. W przypadku kluczowych klientów tego typu wyjazd może wzmacniać relacje, co jest dodatkową korzyścią dla realizacji całego programu motywacyjnego.

Kompleksowość realizowanych działań w zakresie incentive marketingu wpływa bowiem na zwiększenie konkurencyjności firmy na rynku, wzmacnia dynamikę rozwoju i ugruntowuje jego pozycję rynkową.

Reasumując, incentive marketing to działania mające na celu:
* zaangażowanie i motywowanie pracowników
* motywowanie partnerów biznesowych i zwiększanie efektywności kanałów dystrybucji, czyli na wzmocnienie sprzedaży oraz gromadzenie wiedzy o klientach i rynku
* inspirowanie i motywowanie sprzedawców, czyli zwiększanie skuteczności sprzedaży i wsparcie dynamiki rozwoju
* zdobywanie i przywiązywanie klientów, czyli budowanie trwałych więzi biznesowych pozwalających na realizację planów sprzedażowych utrzymujących bądź wzmacniających pozycję rynkową.

Krzysztof Kozak – executive director ICP Group

Fot. Getty Images