Bardzo często negocjacje z klientem idą bardzo dobrze aż do momentu, w którym trzeba poruszyć kwestię ceny. Co zrobić, by nie usłyszeć po raz kolejny słów „to za drogo”?
Gdy cena okazuje się dla klienta zbyt wysoka, może to wynikać z… nieporozumienia. Jak to możliwe? Otóż, bardzo często klient oczekuje innego zakresu usługi lub innych parametrów produktu i na podstawie tych oczekiwań kształtuje swoje wyobrażenia na temat ceny.
Najczęściej klient stwierdza, że dana oferta jest dla niego zbyt kosztowna, gdy:
– nie rozumie, co składa się na ostateczną cenę produktu i co otrzyma w zamian
– działa w imieniu innej osoby (np. szefa) i obawia się jej reakcji
– dany klient z zasady zawsze krytykuje cenę, co pomaga mu podjąć negocjacje.
Ważne jest, aby sprzedawca ustalił, z czego wynikają obiekcje klienta. Wiele z nich można pokonać, wyjaśniając kupującemu na odpowiednio wczesnym etapie jego wątpliwości.
Wyjaśnij jak powstaje produkt/usługa
Załóżmy, że klient zamierza wykupić powierzchnie reklamową w drukowanej gazecie. Jeśli wcześniej nie rozpoznał rynku i nie zorientował się w zakresie cenowym, może być przerażony, gdy usłyszy cenę za dane ogłoszenie.
Jego reakcja będzie inna, kiedy zrozumie, jak wiele elementów potrzeba, by reklama się ukazała. Trzeba przecież uwzględnić koszt druku, koszt składu komputerowego, a czasem także pracę grafików. Do tego dochodzi koszt dystrybucji i promocji.
Gdy klient zrozumie, jak skomplikowany i pracochłonny jest proces od zamówienia ogłoszenia do jego publikacji, łatwiej też będzie mu zaakceptować związane z tym koszty.
