Dzisiejsze otoczenie biznesowe i gospodarcze sprawia, że sprawdzone metody zarabiania pieniędzy przestają wystarczać. Zachowania konsumentów w ciągu ostatnich 3-4 lat zmieniły się diametralnie.
Rynek przekształcił się w pole bitwy, na którym firmy prześcigają się w pomysłach, by pozyskać klienta, zanim ten wyjdzie z domu. Kolorowa witryna, gazetka z promocjami, strona internetowa już nie wystarczają. Dziś trzeba działać nieszablonowo, zaskakując oraz dostarczając emocji, bo tylko dzięki temu możliwe staje się stworzenie oferty nie do odrzucenia.
Jak zwiększyć dochodowość biznesu?
UWAGA! Są trzy i tylko trzy skuteczne sposoby zwiększania dochodowości każdego biznesu. Po pierwsze przedstawienie swojej oferty większej liczbie potencjalnych klientów, po drugie sprzedanie więcej do każdego pojedynczego klienta i po trzecie – sprzedanie większej liczby produktów swoim obecnym klientom.
Wiele osób postawi w tym miejscu pytania: a co z kosztami? Czy dochodowość biznesu można zwiększyć przez obniżkę kosztów? Otóż, zmniejszanie kosztów to po prostu zwiększanie zysku z klienta.
Skoro biznes opiera się na powyższych trzech fundamentach, to dlaczego większość przedsiębiorców poświęca sporą cześć swojego czasu na działania wychodzące poza nie?Gdyby zwiększyli wysiłki skoncentrowane na tylko tych trzech elementach i całą resztę procesów „administracyjnych” podporządkowali właśnie im, prawdopodobnie w krótkim czasie podnieśliby rentowność własnych firm. Pytanie – jak tego dokonać?
W poszukiwaniu spragnionych mas
Wyobraźmy sobie sytuację, w której restauracja McDonald’s otwiera swoją sieć w Indiach, reklamując wyjątkowo smaczne hamburgery. Co w tym dziwnego? W sumie nic poza tym, że głównym składnikiem jest wołowina, której w Indiach się nie jada, gdyż krowa według hinduizmu jest zwierzęciem świętym. Czy zatem McDonald’s trafił ze swoim produktem na właściwą grupę docelową?
Grupa docelowa, czyli innymi słowy nasi potencjalni klienci, nie jest czymś stałym. Nie wystarczy raz zrobić badania albo przeczytać raport, aby dożywotnio móc żyć w przekonaniu, że zna się swoich potencjalnych „pracodawców” (tak nazywam klientów, ponieważ to dzięki nim istnieją firmy, a ludzie mają pracę i pieniądze).
Krótkotrwałe mody, rozwój technologii, gigantyczna ilość informacji sprawiają, że zmienia się stan wiedzy, sposób działania i styl życia naszej grupy docelowej. Niedawno mało kto zwracał uwagę na konieczność posiadania sklepu internetowego. Dziś biznes e-commerce generuje ponad 18 mln zł, a zakupy w sieci robią nawet 55-60-latkowie.
Dlatego też określenie, że nasza grupa docelowa to mężczyźni w wieku 30-47 lat, mieszkający głównie w miastach i posiadający średnie wykształcenie można traktować, jak ktoś słusznie określił, jako żart środowiskowy.
Możemy mieć najlepszy produkt lub usługę, ale jeżeli nie znajdziemy swojej grupy docelowej, niczego nie osiągniemy. Zatem jak dotrzeć do swojej grupy docelowej? Nasze spragnione masy dostrzeżemy wszędzie, jeżeli tylko nauczymy się właściwie patrzeć.
Większość ludzi, zastanawiając się, w jaki sposób zakomunikować klientom swoją ofertę, myśli o klasycznych nośnikach reklamy, czyli prasie, telewizji czy billboardach. Oczywiście, dzięki właściwemu doborowi mediów dotrzemy do ogromnej rzeszy naszych potencjalnych klientów.
Jednak po pierwsze – takie kampanie są drogie, a po drugie – to tylko jedne z kilku sposobów na znalezienie swoich odbiorców. Istnieją natomiast także sposoby niedrogie, a czasem wręcz darmowe, nie licząc naszego czasu pracy i pomysłowości. Poniżej prezentujemy kilka z nich.
Zakup dostępu do klientów
Na rynku istnieje wiele dostępnych baz danych, które zawierają rekordy o profilu, jaki nas interesuje. Dane są podzielone na wiek, wykształcenie, adres zamieszkania, zainteresowania, rodzaj branży, w jakiej dana osoba pracuje, jeżeli jest to firma, mamy informacje o wielkości zatrudnienia i przychodów, a nawet np. o tym, jakimi produktami czy usługami jest zainteresowana.
Ważne jest, aby nie kierować się najniższą ceną bazy danych, a raczej jej jakością, dlatego warto przed kupnem bazy przejrzeć próbkę zgromadzonych rekordów. Zakupić można również miejsce np. w prasie, która precyzyjnie dociera do naszej grupy docelowej.
Im precyzyjniejsza grupa, tym lepiej. Dlatego warto dowiedzieć się, skąd sami czerpiemy informację, i poprosić handlowców, aby przy okazji spotkań z naszymi klientami obserwowali i pytali, z jakich źródeł informacyjnych korzystają.
