Wymyślenie innowacyjnego sposobu dotarcia do klientów
Jeżeli działamy na rynku B2B, warto zwrócić uwagę na prostą zależność. My mamy własnych klientów, a ci mają swoich klientów etc. Mamy do czynienia z pewną sieciowością połączeń, więc dlaczego z nich nie skorzystać?
Można przecież przygotować wspólną ofertę, która będzie złożona z naszego produktu lub usługi oraz produktu lub usługi naszego klienta. Taką ofertę możemy zakomunikować obustronnie, zarówno do naszej bazy, jak i do bazy naszego klienta.
Ważne, aby takie oferty ze sobą korespondowały, np. internet + komputer, szampon + usługa fryzjerska, sejf + program do zabezpieczania danych. Możemy sprawdzić także, którzy z naszych klientów robią kampanię reklamową i spróbować do niej dołączyć, pokrywając tylko część kosztów przygotowanej akcji.
Kolejnym interesującym pomysłem jest stworzenie ulotki, folderu, katalogu z naszym produktem. Zamiast dostarczać je w standardowej formie, można przygotować specjalnego e-booka czy artykuł, który traktuje tematykę produktu nieco szerzej, dając dodatkowo przydatną wiedzę z wybranej dziedziny. Dzięki temu nasz materiał stanie się efektywnym instrumentem marketingowym.
Samodzielne zgromadzenie masy
Na co dzień my albo nasi pracownicy spotykamy się z potencjalnymi klientami. Zawsze powinniśmy wykorzystywać każdy tego typu kontakt. Jeżeli klient wejdzie do sklepu, aby się „tylko rozejrzeć”, zapytajmy go o dane i dołączmy do swojej listy subskrypcyjnej, na którą wysyłamy np. informacje o ofertach specjalnych czy promocjach.
Jeżeli klient wejdzie na naszą stronę internetową, poprośmy go o zasubskrybowanie naszego biuletynu, a w zamian udostępnijmy mu przydatny artykuł, raport czy próbkę naszego produktu lub usługi.
Ponadto bardzo dużo danych możemy znaleźć w internecie. Często dostępne są bezpłatne bazy danych. Niestety nie są one zbyt precyzyjne i niejednokrotnie zawierają ogólne dane firm, tj. e-mail (biuro@xyz.pl). Zawsze jednak możemy sami opracować na podstawie takiej bazy własną szczegółową bazę, wykonując działania telemarketingowe lub korzystając ze źródeł płatnych, np. raportów D&B Polska.
Możemy ponadto zacząć budować naszą grupę docelową, wykorzystując bezpłatne narzędzia społecznościowe, np. portal Facebook. Udostępniając właściwy kontent (niekoniecznie tylko o naszych produktach), możemy w krótkim czasie zgromadzić sporą liczbę osób, które chętnie dołączą do naszego profilu.
Czy warto? Z Facebooka w Polsce korzysta 8 mln internautów, średnio spędzają na portalu ponad pół godziny dziennie. Myślę, że to precyzyjnie odpowiada na postawione pytanie.
Sprzedaż drugiej szklanki
Podobnie jak istnieje nieskończona liczba sposobów na znalezienie spragnionych mas, tak samo istnieje nieskończona liczba sposobów na sprzedaż drugiej szklanki. Czym jest owa druga szklanka?
Wyobraźmy sobie sytuację: kupujemy książkę, a po jej przeczytaniu na ostatniej stronie znajdujemy informację, że istnieją polecane książki o podobnej tematyce, na które dzięki kuponowi zamieszczonemu w tej książce otrzymamy 30 proc. rabatu prze zakupie jednej, a 40 proc. przy zamówieniu dwóch kolejnych etc. Tym właśnie jest druga, a nawet trzecia czy czwarta szklanka.
Istnieje kilka metod sprzedaży drugiej szklanki, które mogą pomóc nam w biznesie. Jednym z nich jest sprzedaż dodatkowa. Możemy stworzyć produkt w dwóch wersjach. Jeżeli ktoś zakupi produkt w wersji podstawowej i się do niego przekona, będzie skłonny zakupić również wersję rozszerzoną.
Kolejną metodą jest sprzedaż krzyżowa – tzw. cross-selling. Jeżeli kupujemy telewizor, powinniśmy dokupić do niego szereg potrzebnych akcesoriów. Jeżeli tankujemy paliwo na stacji benzynowej, sprzedawca zawsze zapyta nas, czy nie przydałby nam się płyn do spryskiwaczy lub zaproponuje skorzystanie z myjni.
