Jeżeli kupujemy ubrania, przed kasą często stoją okulary przeciwsłoneczne, perfumy, biżuteria, portfele i inne akcesoria. Gdy wybierzemy film w wypożyczalni, pod ręką znajdziemy produkty, które umilą nam seans, np. słodycze czy popcorn. Wszystko po to, aby zwiększyć wartość naszego koszyka zakupowego, czyli innymi słowy po to, abyśmy wydali więcej. Warto więc pomyśleć o podobnym rozwiązaniu w obrębie własnego produktu lub usługi.
WAŻNE! Ciekawy wniosek płynie z raportu Internet Standard 2010, który pokazuje, że firmy wykorzystujące efekt ROPO (Research Online Purchase Offline), czyli stosujące różne kanały sprzedaży (online – sklep internetowy, offline – sklep tradycyjny lub punkt odbioru towaru), zarabiają o 5-10 proc. więcej niż te, które wykorzystują tylko jeden kanał, a wartość koszyka zakupowego pojedynczego klienta jest większa nawet o 20-30 proc.
Dzieje się tak głównie właśnie przez cross-selling. Kupując odkurzacz w sklepie internetowym, a odbierając go w punkcie odbioru towaru lub w tradycyjnym sklepie, możemy już na miejscu dokupić worki, zapach czy końcówki. Ważne jest, aby odpowiednio ten towar wyeksponować lub aby sprzedawca na miejscu nam go zaproponował.
Wyobraźmy sobie, że miesięcznie dokonujemy tysiąc transakcji. Zwiększając sprzedaż każdej z nich o 1 zł, rocznie zarobimy dodatkowo 12 tys. zł.
Zanim tak się stanie, niezbędne jest uruchomienie e-sprzedaży. Wielokrotnie spotykam się z opiniami właścicieli firm, że ich oferta nie nadaje się do sprzedaży w internecie. Jednakże każdemu przedsiębiorcy, który uważa podobnie, każdorazowo polecam wpisanie w wyszukiwarce Google hasło „produkt X + cena” lub wpisanie nazwy lub kategorii produktu na Allegro czy Ceneo.
Dzięki temu w bardzo szybki sposób możemy zweryfikować, czy nasz produkt „nadaje się” do sprzedaży w sieci. Sprzedawać w internecie można na dwa sposoby. Albo założymy własny sklep internetowy, albo skorzystamy z internetowej galerii handlowej, w której udostępnimy swoje produkty.
Taką galerią jest np. Allegro, przy czym należy pamiętać o prowizjach i odpowiednio na ich bazie skalkulować cenę naszego produktu. Możemy również dołączyć do darmowych galerii handlowych, np. iMall24.pl, i sprzedawać nasze produkty bez żadnych prowizji.
Oczywiście najkorzystniejsze jest połączenie i wykorzystanie wszystkich kanałów, bo dzięki temu zwielokrotniamy szansę na sprzedaż naszych produktów, docierając do szerszego grona odbiorców.
Kolejna metoda to ciągłość transakcji. Doskonale przekonałem się sam na własnej skórze, na czym owa magia polega. Niespełna dwa lata temu stałem się szczęśliwym posiadaczem ekspresu do kawy za jedyne 359 zł. To bardzo tanio jak na ekspres ciśnieniowy. Jednakże kupując urządzenie, stałem się również stałym klientem producenta ekspresu, ponieważ kawa dostarczana jest jedynie w kapsułkach. Od czasu zakupu po dumpingowej wręcz cenie zakupiłem kapsułki już za ponad 3 tys. zł.
Podobną strategię zastosował Jeff Bezos – prezes Amazon, największego sklepu internetowego na świecie. Obecnie sprzedawane są tablety Kindle Fire za jedyne 200 dolarów, przy czym konkurencja sprzedaje tablety kilkakrotnie drożej. Na czym zarabia Amazon? Na e-bookach i wszystkich innych produktach, które można zakupić w sklepie Amazon.com za pośrednictwem tegoż właśnie elektronicznego czytnika.
Takich metod jest o wiele więcej. Warto pamiętać o tym, aby podejść do tworzenia oferty z rozwagą i umiarem. Zbyt duża liczba opcji może przytłoczyć i odstraszyć, a z kolei dobrze dobrana może podwoić, a nawet potroić nasze przychody.
Podsumowując i cytując autorów książki „The Great Formula: for Creating Maximum Profit with Minimal Effort”: „Sposób na sukces nigdy nie jest skomplikowany: odszukaj spragnione masy, zaspokój ich pragnienia, zaoferuj kolejną porcję napoju, którym wciąż będą chciały się delektować oraz dzielić z innymi”.
Ważny jest pomysł, determinacja i wiara we własne pomysły oraz kilka powyższych wskazówek, które warto wykorzystać we własnym biznesie.
Kamil Góral – dyrektor Centrum Rozwoju Biznesu Sektora ERP firmy Comarch
Artykuł pochodzi z magazynu Nowoczesne Zarządzanie nr 1/2012
Fot. Getty Images
