Kolejnym ważnym zadaniem menedżera jest rekrutacja. Znalezienie właściwej osoby do zespołu sprzedażowego nie jest łatwe. Określone doświadczenie, umiejętności i kompetencje powinny być wystarczającą wskazówką, ale nie zawsze potwierdzają trafność wyboru.
Są sprzedawcy, którzy odnajdują się w pracy zespołowej. Nie ma presji indywidualnej, nie ma rywalizacji między sprzedawcami, a jednocześnie wszystkie osobiste atuty sprzedawcy mogą być w pełni wykorzystane.
Powiązane wiadomości
Są jednak i tacy, którzy świetnie realizują się jedynie w sprzedaży samodzielnej. Czują wówczas większą motywację i adrenalinę, więc zespół nie będzie ich wymarzonym środowiskiem pracy.
Trudność w zarządzaniu zespołem sprzedażowym pojawia się również w kwestii ustalania wynagrodzenia pracowników. Cele są wyznaczane dla całego zespołu, ale u różnych osób mogą być rozliczane w odmienny sposób.
Wynagrodzenie indywidualne jest uzależnione od wyniku całej grupy, ale w połączeniu z oceną kompetencji, motywacji i wkładu, jaki dany członek wnosi do zespołu. Może się więc zdarzyć, że najlepszy sprzedawca ma mniejszą prowizję niż handlowiec sprzedający mniej. System rozliczeń premiowych jest zróżnicowany: od jawnych, standardowych siatek prowizyjnych, po indywidualne umowy z każdym pracownikiem.
Ale praca menedżera zarządzającego zespołami sprzedażowymi to nie tylko trudności. Praca w grupie nie tylko zapewnia lepszą atmosferę, ale także ciągłość obsługi klientów, nawet w przypadku, kiedy ktoś zachoruje, pójdzie na urlop lub opuści firmę.
Zespoły sprzedażowe nie trzymają się sztywno systemu przypisania handlowców do konkretnych klientów i opierania więzi z nimi na „dobrych relacjach osobistych”. W każdej chwili jednego ze sprzedawców może zastąpić w relacji z klientem inny. Działa to lepiej niż system, w którym handlowcy zazdrośnie strzegą swoich kontaktów. Pozwala to także na naukę i rozprzestrzenianie dobrych praktyk, np. przez wspólne wizyty u klientów.
Taki system umożliwia także omawianie niestandardowych oczekiwań i poszczególnych zadań sprzedażowych na forum całego zespołu. Tu także ważną rolę odgrywa menedżer. To on ustala częstotliwość i agendę takich spotkań. Zazwyczaj raz w tygodniu odbywają się spotkania robocze, na których omawia się aktualną sytuację, weryfikuje plany i określa działania na najbliższy tydzień.
Spotkania miesięczne mają natomiast charakter podsumowujący i jednocześnie określający cele na kolejny miesiąc. Spotkania kwartalne i roczne, to czas rozliczeń i wyznaczania nowych celów i strategii.
– Menedżer zespołu sprzedażowego jest poniekąd również jego członkiem, chociaż pełni nieco inną funkcję i realizuje inne zadania. Idealny zespół będzie widział w swoim menedżerze autorytet, coacha i mentora. Powinien on na bieżąco spotykać się z członkami zespołu i być otwarty na wszelkie pytania i sugestie, aby jego pracownicy stale się rozwijali i doszkalali – podkreśla Polska-Kamieńska.
Fot. Getty Images
