Zespoły sprzedażowe (jako forma organizacji działu sprzedaży) stają się coraz popularniejsze. Ale wprowadzenie takiego systemu nie stanowi panaceum na wszystkie współczesne bolączki handlowców.
Konieczny jest menedżer, który będzie umiał poprowadzić zespół do sukcesów, podejmować mądre i odważne decyzje, będzie trenerem, rozjemcą, przewodnikiem i coachem w jednej osobie.
Powiązane wiadomości
Zespół sprzedażowy to grupa 4-6 handlowców, z których każdy w nieco inny sposób przyczynia się do wspólnego sukcesu. Ktoś staje się liderem, ktoś koordynatorem, ktoś ma innowacyjne pomysły, a ktoś inny świetne podejście do klienta. Ale przede wszystkim: zespół ma postawiony wspólny cel sprzedażowy i jest wspólnie nagradzany, jeśli go zrealizuje.
Taka organizacja pracy sprzyja dobrej atmosferze i nie obciąża pracowników indywidualną presją. W Polsce na to rozwiązanie najczęściej decydują się firmy sprzedające usługi.
Kluczowe dla dobrego funkcjonowania tak zaprojektowanego działu sprzedaży jest doskonałe zarządzanie. Menedżer ma tu znacznie trudniejsze zadanie niż tylko mobilizowanie członków do tego, by osiągali lepszy wynik indywidualny.
Musi nieustannie czuwać nad właściwym składem swojej drużyny i odpowiednio reagować. Musi ustalać cele i priorytety, regularnie sprawdzać osiągane wyniki, korygować plany i określać strategie działań. Powinien być w stałym kontakcie z każdym członkiem zespołu, słuchać, doradzać, chwalić i instruować.
Wyzwaniem dla menedżera zespołu sprzedażowego jest sytuacja, kiedy ktoś nie sprawdza się ani jako sprzedawca, ani jako członek grupy. I choć w zespołach sprzedażowych rotacja pracowników jest dużo niższa niż w klasycznych działach sprzedaży, gdzie cele są ustalane indywidualnie i dominuje rywalizacja, to oczywiście istnieje. Wynosi 8-15 proc. rocznie. Zmiany wpływają jednak korzystnie na zespół, utrzymują bowiem dynamikę w grupie.
– Wszędzie tam, gdzie ściśle współpracuje ze sobą kilka osób, a więc wśród sprzedawców również, dochodzi czasem do konfliktów – mówi Agnieszka Polska-Kamieńska, prezes Persona Global Polska i konsultant Executive-Conversation Polska.
– Z reguły pojawiają się one między handlowcami, którzy są gwiazdami. Konflikty mają czasami bardzo ostry charakter, mogą skończyć się naganą lub wręcz zwolnieniem z pracy. W idealnym zespole sprzedażowym w takiej sytuacji do akcji wkracza menedżer, który potrafi zażegnać spór. I to w taki sposób, że żaden ze sprzedawców nie poczuje się urażony, a wręcz przeciwnie: taki konflikt można przecież przekuć w źródło nowych rozwiązań i pomysłów na przyszłość – przekonuje Polska-Kamieńska.
