Naukowcy z University of Melbourne badali pracowników korporacji pod kątem poziomu pewności siebie, który posiadali na różnych etapach edukacji szkolnej i obecnie. Sprawdzali również, jak sobie radzą w pracy i oceniali ich osiągnięcia.
Wyniki tych badań są jednoznaczne i właściwie mało zaskakujące. Im wcześniej badani nabierali pewności siebie, tym większe sukcesy odnosili.
Ty także, jeśli chcesz przekonać klientów, kontrahentów, a nawet swoich pracowników, że to, co oferuje Twoja firma jest naprawdę warte uwagi, musisz wykazać się wiarą w siebie. Jeśli naprawdę nie masz wątpliwości, że masz dobrą ofertę, powinieneś w zdecydowany sposób mówić o swojej firmie oraz korzyściach, jakie dzięki niej mogą odnosić klienci.
Gdy pewności brak…
Wyobraźmy sobie spotkanie handlowe. Spotykasz się z kimś, komu zamierzasz sprzedać określoną usługę. Klient spodziewa się więc spotkania z osobą, która będzie w przekonujący sposób opowiadała o ofercie i zbijała naturalne na początku współpracy wątpliwości.
Tymczasem okazuje się, że Ty sam zachowujesz się bardzo niepewnie. Twoja postawa, ton głosu, a w końcu słowa, sugerują, że sam nie jesteś przekonany, czy możesz zaoferować coś interesującego. Kiedy klient pyta o cenę, zaczynasz się wykręcać słowami „na pewno się dogadamy”, a gdy naciska mocniej, wypowiadasz kwotę, od razu zastrzegając, że można ją obniżyć.
Problem w tym, że nawet jeśli wykażesz dużo otwartości, dobrej woli, a nawet elastyczności w odniesieniu do ceny, ale nie wywołasz wrażenia pewnego siebie profesjonalisty, swoimi wątpliwościami niejako „zarazisz” rozmówcę. Po kilku minutach takiej rozmowy on także nie będzie już pewien, czy Twoja firma ma dla niego odpowiednią ofertę.
Zadbaj o podstawy
Oczywiście z dnia na dzień nie zmienisz się z osoby niepewnej w lwa salonowego, jednak startując ze swoim biznesem, zadbaj o podstawowe elementy, dzięki którym od razu wywołasz dobre wrażenie.
Przede wszystkim, z Twojej oferty – bez względu na to, w jaki sposób ją prezentujesz – musi wyłaniać się przekonanie, że jest to dobra oferta.
Osoba czytająca Twoją stronę internetową nie może mieć wątpliwości, że jej autorzy sami nie są pewni swojej przewagi nad konkurencją przynajmniej w jednej określonej dziedzinie, co stanowi wyróżnik firmy. To samo dotyczy folderów, ulotek, a także prezentacji telefonicznych oraz bezpośrednich, podczas spotkań z klientami. Musisz wiedzieć, w czym jesteś lepszy i umieć o tym opowiedzieć (najlepiej krótko i konkretnie).
Podczas spotkania ważne będą także inne elementy. Schludny wygląd (nie zaszkodzi odrobina elegancji), subtelny uśmiech, kulturalne (ale nie czołobitne) nastawienie wobec rozmówcy, czy w końcu umiejętność przejrzystego zaprezentowania oferty. Do tego ostatniego trzeba się po prostu przygotować, ćwicząc wcześniej możliwy przebieg rozmowy „na sucho”.
Podczas rozmowy unikaj zastrzeżeń typu „prawdopodobnie”, „raczej”, „chyba”, „postaramy się”. Zamiast tego używaj sformułowań typu „zapewniamy”, „gwarantujemy”, „zrobimy to”.
Nie zaszkodzi także obrazowe zaprezentowanie tego, co klient osiągnie dzięki współpracy z Twoją firmą, np. „Aby uczestnicy konferencji wyszli z niej zadowoleni, przy wyjściu będą na nich czekały uśmiechnięte hostessy z upominkami”. W ten sposób wizualizujemy sytuację pożądaną, przedstawiając ją w trybie dokonanym, a nie przypuszczającym.
Przedstawieniu oferty w przekonujący sposób służyć może także odpowiedni entourage – w przypadku prezentacji internetowej będzie to profesjonalny wygląd strony, w przypadku spotkania biznesowego m.in. lokal, w którym odbywa się spotkanie. Być może lepiej zaprosić kontrahenta na kawę do dobrej kawiarni w centrum miasta niż np. spotykać się w ciasnym biurze wynajmowanym tuż obok obskurnej hali produkcyjnej.
Tyle wystarczy na sam początek, abyś od razu mógł wywołać dobre wrażenie i wzbudzić zaufanie. Nie powinieneś jednak na tym poprzestawać. Prawdziwa, głęboka pewność siebie to coś znacznie więcej niż dobrze przemyślane, ale wciąż jedynie „fasadowe” zachowanie. Nad pewnością siebie warto pracować konsekwentnie, bo w końcu trzeba być pewnym swego sukcesu, by naprawdę go osiągnąć.
Marcin Pietraszek
Fot. Getty Images
